臧成都:酒业O2O 勿打价格战 线下是关键

   2014-05-14 15:57:12 来源: 一大把专家博客

    前几年,酒类O2O在业内绝对是一个新鲜词,但是随着1919酒类直供试水O2O以及中酒网的横空出世,让白酒行业看到了酒类O2O的发展前景。其中中酒网“初出茅庐”却成绩喜人,在去年的双十一当天总成交4860万元。在酒水类目中,中酒网的店铺在天猫排名第三,在京东排名前五,在国美排名第二,在一号店等其他平台均进入前十。在今年春节期间中酒网又完成了5000万元的销售额,是2013年春节同期销售酒水的5倍,O2O模式的威力初现端倪,也引发了业内对新营销模式的探讨。

    谁适合做O2O?

    是传统渠道做O2O容易还是线上电商更合适?这其实是一个先建设网络平台还是先建设实体门店的问题。O2O模式要真正发挥作用,需要有足够多的实体门店支撑,还需要线上有充足的流量,同时还得保证线上线下价格的统一,这无疑需要借助资本的力量。纯电商自己还处于烧钱的阶段,分出资金和精力来建实体门店并不容易。对此,笔者认为传统渠道尝试做O2O的阻力会小一些。

    1919就是典型的线下往线上进行渠道延伸的案例。从2006年第一家1919酒类专业连锁超市在成都开张到2011年1919酒类网上商城开始上线试运营,1919用了五年的时间发展线下连锁店,这些门店是1919发展的根基。目前,在1919的总体销售中,电话订单占60%,网上订单占10%,剩下30%是实体店购买。实体店仍是1919模式的重中之重,线上销售和电话销售都是基于实体店基础之上的。O2O模式的成功应用,首先得保证线下能盈利。1919董事长杨陵江曾表示,1919在成都市场每开一个门店,一般在3个月后就可以盈利。因此线上渠道对1919来说就是一个补充,是为线下销售所服务的。

    中酒网在线下实体店运作方面也早有经验。中酒网团队在2011年做团酒网期间曾投资了中酒连锁,并先后开设了15家中酒连锁实体店,董事长赖劲宇也是从传统渠道走出来的。中酒网采取的线上线下齐头并进的发展战略,计划未来5年在中国发展2000家实体店面实现年销售额100亿元的目标并打包上市。这种发展模式的挑战在于一方面线下实体店的建设需要大量资金,另一方面又要跟线上电商进行价格比拼和流量争夺,双线作战的经营压力较大。

    酒类电商格局未定,未来一段时期内垂直性酒类电商网站的战场还是会局限于线上。相比之下,线下的连锁门店做O2O有着得天独厚的优势。一方面实体店的盈利可以为线上渠道的建设提供资金支持,另一方面,线上渠道能够反哺实体店增加销量。

    酒类O2O应该把谁当做竞争对手?

    文章来源于佳酿网酒类O2O属于酒类电商的范畴,于是常被拿来和纯线上电商作比较。未来O2O肯定是要与线上电商争流量的,但现在还不是血拼的时候。有句话是这么说的:超前一步是先进,超前两步是先烈。在白酒行业,线上电商就是超前一步的渠道,O2O就是超前两步的那个。所以佳酿网专栏作家郭大宝认为,酒类O2O应该步子迈得小一些,以终端实体店为大本营慢慢向线上渗透。

编辑: 王立波
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