用网络突破打火机行业天花板

　　如果要总结林继徐与温州鹿城旺明烟具厂2002年开始的电子商务道路，那应该就是始终坚持用创新突破行业局限带来的不利局面。林继徐性格中“敢第一个吃螃蟹”的勇敢和谨慎总结各种经验教训的理性，带领温州鹿城旺明烟具厂找到了新路，甚至为温州打火机业从劳动密集的产业结构性局限中找到了新方向。

　　“反倾销阴影”下的温州打火机业

　　打火机行业本来是温州经济中靠低成本优势崛起的先锋，温州生产出的廉价打火机靠庞大的海外温州人渠道占领了全球金属打火机市场总量的70%。可是2002年起欧盟反倾销阴影就开始盘旋在这个行业上空，开始用技术壁垒阻碍——通过CR法规以危害儿童安全、寿命不长等原因把廉价打火机挡在门外。

　　2002年林继徐也正北上温州，对营销感兴趣的他有了通过互联网整合温州特色产业的想法。于是林继徐收集了几千家温州眼镜厂的产品图片办了一个“中国眼镜网”。网站流量还可以，却做不了真正的业务，一个外国客户告诉了他真相——网站看起来只是一个不可靠的中间商，而自己要和工厂合作才放心。这其实反映了温州电子商务发展的特点：在零散、混乱的产业链状态中要出现让供求双方都放心的互联网中介平台其实很难，不是搞个“皮包公司”似的建一个网站就可以解决。

　　在这种情况下，林继徐遇见了温州鹿城旺明烟具厂的老板。对于打火机行业的困境，林继徐当时就有自己的想法：针对CR法规，对打火机金属外壳做防儿童开启安全锁的处理，这样就可以打破技术壁垒。另外一方面，廉价打火机已经是夕阳行业，旺明要尽快开发档次更高、更丰富的烟具系列，才能找到自己的方向。不过如果进军高级烟具市场，要如何把旺明的产品推销出去呢？当然还是用林继徐最感兴趣的互联网。

　　林继徐当时还想到了产业聚合效应问题。烟具行业发展日新月异，每个工厂每月能研发的新品平均不超过5款，每个厂家只能做烟具行业十几个品类中的一小部分，但有中高档采购需求的客户比如礼品公司一般需要全线产品提供选择，各自为战的情况对各家烟具工厂其实都不利。

　　林继徐这时对旺明烟具厂老板提出了一个在外人看来不可思议的要求，自己可以入主旺明开拓电子商务市场，但同时要利用旺明的平台做一个完全中立的整合温州烟具行业的网站。

　　更不可思议的是旺明的老板居然当即爽快答应了，而且还答应了5个条件：1.由林继徐当工厂销售副总经理，有办公室；2.拿出4万元来建立旺明的网站，但网站的中文域名是“中国打火机采购网”；3.网站的展览费、广告费、宣传费都是旺明出；4.林继徐从各打火机工厂收集烟具、产品图片和样品放在网站上以供客户选择，旺明还要出资成立一个大型样品室，陈列整个温州的打火机样品；5.最重要的一点也就是保持打火机采购网的中立，客户看中谁的样品，单子就下给谁，旺明不能仿造。

　　就这样，中国打火机采购网上线了，林继徐和旺明烟具厂的电子商务版图拓展也从此开始。

　　帮大伙儿一起卖打火机

　　网站建立之初，林继徐想要收集100家企业的产品照片和样品都很困难。很多企业老板既怕林继徐是为了骗走样品去模仿，也不相信所谓电子商务能有这么大的作用。可是他并不放弃，一个老板一个老板地拜访，向他们说明白自己是在做一件什么事情——通过中国打火机采购网是要集中更多的品牌产品，吸引更多的客户来采购下单，然后给对方详细介绍互联网的现状，自己在网络销售方面的技术实力。在他的三寸不烂之舌下，不少开始时态度无比强硬的老板最后也被他说服，递上自己公司的样品，并表示会支持他。