我在很多推销训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。

    对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，这对你来说却是一种灾难。

    ——马里奥·欧霍文

    1、手段必须为长期合作而服务

    许多客户都抱怨销售人员的“奸诈”，他们当中的大多数人都有过被销售人员所欺骗的亲身经历，或者其亲朋好友有过被欺骗的经历，以至于他们一听到“销售代表”或者“推销员”等词就火冒三丈。例如：

    “又是搞推销的，你们这些人能不能离我远一点……”

    “我已经上过不止一次当了，你不要妄想再算计我了……”

    “你又要告诉我这种东西多么好用吗？我的朋友已经被这种东西害得够惨了……”

    事实上，的确有一些销售人员在与客户的沟通过程中处心积虑地“对付”客户，结果造成了外界对于整个销售领域工作者的误解，用“一颗老鼠屎坏了一锅汤”来形容这些销售人员，实在是有过之而无不及。正如我们一直强调的一样，这种采取不合理手段来欺骗客户的销售人员实际上是在亲手葬送自己的事业，一个把自己的信誉和道德看得比鸿毛还轻的销售人员，是无法在这个日益讲究“诚信”的时代中实现长远发展的。

    那些不顾职业道德和个人信誉及企业声誉的销售人员经常采取以下手段“对付”客户：

    第一：为了追求一时的销售额，不考虑客户的实际需求，怂恿客户购买大大超出他们需求的产品数量。例如：

    “购买一件怎么够用呢？我这里还没有一件一件地卖过呢。别人都是一箱一箱地要，如果您要不了一箱的话，那就来一打吧……”

    第二：只求最贵，不管是否符合客户特点，花言巧语地劝说客户购买价格最高的产品。例如：

    “当然是这种价格最高的质量好了，实话说，其他那些低档产品都是配合这种产品销售的……”

    第三：瞄准客户需求谎报产品价格，客户看中哪件产品就把哪件产品的价格往高提。例如：

    销售人员：“您的品位真高，您看中的这款套装做工……是这批新时服装中成本最高的……”

    客户：“你刚才不是说我刚问的另一款套装进价最高吗？”

    第四：恶意攻击竞争对手，甚至还攻击购买竞争对手产品或服务的客户。例如：

    客户：“听说某某品牌的产品质量更好……”

    销售人员：“那全是因为他们的广告宣传做得好，知道他们为什么在广告宣传上投入那么多的钱吗？正是因为他们的产品质量出现了问题，现在仓库里堆满了残次品……”

    客户：“可是为什么有那么多人购买他们的产品呢？”

    销售人员：“现在就有一些人什么也不懂，只知道相信广告，这种人活该上当……”

    除了上述恶劣表现之外，还有一些企业和销售人员故意以次充好，使客户造成严重损失。这些销售人员终究会遭到客户的抛弃，只有那些真心诚意为客户着想、全心全意考虑客户实际需求的销售人员才能得到客户的信赖。

    要想真正得到客户的信赖，销售人员在运用沟通技巧和采取销售手段时，一定要着眼于长期合作目标的实现，要在尽可能满足客户需求的前提下与客户建立长期合作的关系，严格杜绝欺骗客户和向客户隐瞒产品缺陷的现象发生。为此，不仅需要销售人员的自我规范，各企业也应该从规章制度上规范本企业员工的言行，像海尔、联想等很多国内大中型企业已经意识到了这一点，并在这方面做出了很多努力。