我们销售人员和客户之间的关系是属于商业利益关系，这是最根本的关系，也是我们应该保持住的关系！

　　我们与老客户相处的目的不是要做“兄弟”，而是为了使业务能够延续，能够继续为客户提供服务，同时也为公司增加盈利，这是我们最终的目标！

　　我们以前经常讲要维护住与老客户之间的关系，但这并不是指跟客户吃喝不论，烟酒不分，搞得亲如一家！这种事情可以做，但不是主要的，更不要过分！否则，一旦客户提出非分要求，咱们又该如何呢？

　　要想有效地利用老客户资源，就应该关心客户在与我们交易之后所产生的实际效益和结果，并且给与专业的指导，这是最能让客户体会到你的业务水准，并且愿意与你长期交往下去的理由！

　　例如：

　　广告公司的业务员：

　　——王总，我发现上一期广告的位置还不是很理想，所以我建议您把横板改为竖版，这样可以明显地区别于其他同行的广告，效果会更好，您觉得呢？（如果你经常提出如此专业的建议，客户当然愿意与你保持联系了！）

　　保险公司的业务员：

　　——张先生，最近我发现了一种新的保健方法，已经被很多人证实效果明显，我觉得很适合您的身体状况，所以就搜集了一些资料，这周末我就给您送过去！（现在有些亲生子女都未必关心老人，你这样做，客户当然会十分感激了！）……

　　总之，就是要经常给与客户最专业的指导和服务，让客户对你产生依赖感，这才是真正的信任！

　　只有成为对客户有用的人，对方才会在乎和珍惜你的存在！（文达思）