兰通艺品：让老客户看到新产品

　　一大把网站北京7月20日（记者 陈慧）保定兰通艺品有限公司是一家专门从事手工艺品生产与销售的外贸公司，主要生产玻璃制品、蜡烛和干花等手工艺品。公司创建人贾丰于1992年辞去了原来在外贸公司的工作，开办了这家手工艺品公司。

（贾丰：我比较注重维护老客户    图片/陈慧 摄）

　　最初，贾丰的公司并没有进出口权，全部产品都是由专门的外贸公司代理出口。随着企业一步一步发展壮大，终于在1997年获得了自己的出口经营权。贾丰的公司的客户都来自哪里呢？在没有电子商务网站之前，贾丰的客户主要来自于每年两次的广交会。在广交会上，来自世界各国的外商云集，贾丰把公司有代表性的产品带过去，在广交会上与外商洽谈。这种传统的外贸推广方式为贾丰带来了稳定的客户源。由于注重保证产品质量，从1992年创建设开始，他的客户一直都很稳定。“我比较注重维护老客户。新客户变成老客户，老客户变成更老的客户，10年前的老客户还在做。”贾丰说。每年两次的广交会他也必会参加，电子商务这个概念并没有对他有什么影响。

　　直到有一天，客户提出来：你的产品图册更新太慢了，能否建一个网站，把最新的产品放到网上，让我们看到新产品的样子、规格和详细的介绍？的确，公司现在有2000多个产品，产品变化比较快，做产品彩页有点跟不上更新的速度。贾丰这才请专业公司帮助建了一个网站。这个网站极大方便了老客户从网上查找兰通艺品公司生产的最新产品，贾丰也不用大量发传真去向客户推荐他的新产品了。现在，老客户看到了感兴趣的产品之后，贾丰就可以通过电子邮件的方式把新产品的清晰大图发给客户。相比传真，电子邮件的图又清晰，色彩又鲜明，还省时省力省钱，现在绝大多数客户都通过电子邮件与兰通艺品公司交流产品信息。目前，从网上了解公司新产品的老客户占到了30%~40%的比例，贾丰的网站发挥了它重要的新产品展示功能。

　　贾丰的网站并没有做推广，很有趣的是，对于无意中找到公司网站的新客户贾丰也是有选择的发展。重要的原因在于贾丰公司生产的产品是手工艺品，这类产品对手工艺匠人的手艺要求比较高，而且又是出口欧美的产品，对产品质量要求也较高。尽管目前公司加上协作厂共有1000多位手工艺人，但手工艺品的特殊性决定了生产的速度和数量不可能迅速增长。无限扩大生产规模可能并不是完全正确的。为了解决生产能力的问题，贾丰目前采取了制造企业常用的帖牌方式：找一家资质较高的手工艺生产企业，把一些订单交给他们去完成，自己监督工艺流程并保障产品质量。目前企业的生产能力正好满足销售量，稳定的老客户让贾丰公司不愁衣食，只有当生产规模扩大到销售不出去的时候，贾丰可能才会考虑网站推广的问题。

　　每年只发展一、两个新客户的而另外一个原因是贾丰认为老客户比较容易沟通。因为外贸不同于国内贸易，客户都离得比较远，当一个外商来公司实地考察，现场观看工艺流程并抽样检查产品合格，对工厂有了感性认识以后一般都不会再来考察了，只需要通过图片或寄样品就可以订货，因为考查和交易过程中产生了足够的信任之后就上升到理性认识，只需看图片和描述就知道产品是怎样的了。“一般很少有新客户看了网站就下订单的。”贾丰说，这也符合开拓新客户付出的成本要几倍于老客户的商业规律。贾丰的网站并没有做推广首要的原因仍然是手工艺品生产的特殊性，也就是生产规模不可能太大。当然，贾丰认为在合适的条件下并不排除增加人力扩大生产规模的可能，毕竟企业都要发展壮大。

　　每一家企业对于网站都有自己的个性需求。贾丰的需求是满足网上展示产品就足够了，另外附带的功能就是公司形象的展示。外商来中国也主要在两次广交会上与贾丰见面，看一看他亲自带来的手工艺品。除了外贸之外，保定兰通艺品有限公司只和一家国内外贸公司有业务联系，而这家公司正是通过网站找到贾丰的。以广交会与外商现场交流为主，以网站展示产品为辅，逐渐吸纳新客户，稳步扩大生产规模，贾丰的整个公司生产与销售都处于良性循环的状态。