中小企业关键词策略：只买对的，不买贵的

访谈嘉宾：王文友 　　王文友，北京天佑顺气体有限公司副总经理。天佑气体公司创建于1997年，位于首都机场空港工业区，专业经营各种工业气体、高纯气体、混合气体、液态气体等气体和配套设备。

　　当记者来到北京市顺义区天竺附近时，看到这里到处是大大小小繁忙有序的货运公司，北京天佑顺气体有限公司（以下简称天佑顺气体）就处在这些货运公司中间。这是一家专业经营各种工业气体、医用气体及高等院校试验用气体和气体配套设备的公司。

　　网上营销策略：“有效”为先导

　　自然，天佑顺气体公司有以传统方式结成生意关系的老客户。为了增加新客户，扩大产品的销量，公司总经理胡俊梅可是想了不少办法。最初，她在京顺路上侧请负责路牌广告的公司树了宣传公司产品的广告牌子。京顺路上有一个巨大的广告牌和几个小型的广告牌，这些广告牌带给公司的新客户占新客户总量的30%左右。

　　同时，胡俊梅是一个愿意接受新事物的人，早在2001年就与中企动力合作制作了公司的网站，亟今为止，已经改版两次了。2004年，公司进行第一次改版的时候副总经理王文友开始负责网站建设。他与中企动力的销售代表、设计人员做了充分的沟通，使每一次网站功能的设置和页面的美观程度都比原来更上一层楼。最近的一次改版，在网站内还设置了“气体知识”这一频道，让更多不了解某些气体特性的客户掌握相关知识，以防止发生危险。

这里是天佑顺气体经销部门

天佑顺经营的气体多是危险品

　　由于总经理胡俊梅非常重视网上营销，从2004年开始公司就进行了网上推广，在那一年他们与百度等公司合作，去年又增加了TOM、网易和搜狐这三个公司搜索引擎竞价排名。但据王文友介绍，这三家网站的带来的点击量非常少，于是他们今年就不再选择这些综合门户做网上营销了，而是专注于百度和GooGle。除此之外，公司还与阿里巴巴合作成为他们的会员。在搜索竞价排名带来的效果方面，王文友认为百度要强于GooGle，而搜索引擎竞价的效果又强于阿里巴巴这样的B2B平台。

　　公司每年付给百度和GooGle这两家专业搜索引擎竞价排名的费用多达2万元，阿里巴巴那边也要付几千元的会员费，网站全面改版也需付3000元左右。但王文友认为网上带来的新客户占到了新客户总量的30%~50%，这个钱花得值。当记者问到是否考虑在垂直行业网站做营销时，他表示公司准备近期注册成为中国气体网的会员，并在这个网上做广告。尽管中国气体网只是一个行业资讯网站，但他认为这个网站的内容比较专业，希望在业界扩大影响力。

　　购买关键词策略：只买对的，不买贵的

　　事实上，在网络营销这个环节上，关键是要选择好合适的关键词。哪些词适合做竞价排名，哪些词不值得做竞价排名，哪些价高的关键词需要放在第几页或者第几条，这些问题都是需要在网上做电子商务的企业主考虑的。

　　天佑顺气体公司经营的气体产品种类非常多。王文友认为，一些热门而常用的气体就不值得去做关键词竞价，因为这样的关键词价格太高了。如果一定要购买这类词的话，在后台管理中，公司自己控制关键词的排名：他们有时把某些热门价高的关键词的排名可能放在搜索结果的第四、五页了，这样价格低一些，但也能带来新客户。而那些比较少见的，或者是利润稍微高一些的气体就应该购买排名靠前的关键词，这样的效果会很好。

　　公司曾经在年初的时候有一个做销售年轻人兼做网站和网上营销的管理，尽管目前公司没有设置专职的IT人员，但营销的效果是达到了，公司的订单也能源源不断地进来。本来公司所经营的大部分气体属于危险品，只在公司所在的区域周边经销，但因为有了网上营销的方式，北京更远一些的客户也找了过来，甚至有外省市的客户（因为一些省市比较难买到一些特殊气体）。因为危险品运输的特殊性，外省市客户他们委托第三方危险品专业运输公司来帮助做货运。

　　扩大营销规模是商业公司永恒的追求，而网络能够帮助那些在传统领域并不是很知名的中小企业被客户发现。如果你的企业掌握了这些营销的工具和使用技巧，你就能够在众多同行业、同等规模的企业中脱颖而出。