中企动力发布会专访：陈丹女士和陈鸣飞先生

　　提问：中企动力这边好象是为这个平台投入了很多，是几个亿吗？是用于建数据中心吗？

　　陈丹：这一块，我们投资是非常大的，其实从运营商来讲，它的主要投入，像我们是有两方面，一个方面就是我们整个技术平台，研发的投入，包括硬件系统，购买的软件，包括大型数据中心，现在我们有几千台服务器在运转，这上面跑的都是服务器，另外一个在整个研发上面，最重要基础不仅仅是这部分硬件，还有研发的人员，现在我们有1000多人的队伍，应该说在业内是相当大的了，主要包括两个部分，绝大部分是技术研发，还有一部分是技术的运营维护人员，这些人员本身我们持续的投入也是非常大的，运营商本身的概念就是说，这种整体投入上面非常大，但是涉及到客户应用这一块儿，他们只需交少量的服务费，我们通过客户的积累不段发展，我们累计投资是这样一个概念。而且我们现在在这一部分每年会拿出来一定比例做持续这方面的投入，基本上有两个概念决定了投资的持续性和额度，一个是业务量的增大，还有一个部分是质量的提高。现在其实整个行业里面做各种服务的企业也特别多，我们要想保证我们的竞争力，就必须在服务质量上领先，即便你业务量一点不变，服务质量提升这个投入量也是很大的，像现在我们这个SLA，我们后台服务基础有了很大的投入，包括我们承诺备份的时间，整个服务不间断的时间，这些全部都是投入，整个服务器有的甚至是双倍的，但是我觉得对于我们这样的企业来说，因为我们有了这样的投入，你的服务品质升级对长期发展是非常好的，因为我们确实用我们服务标准建立一个门槛，这个门槛就是这个行业的门槛，我们对于客户角度来讲，也是我刚才谈到更好的高品质的运营服务，更确切说，应该是叫高性价比的服务。但是对于我们客户来说，同样花这么多钱，在我们这能享受相应的服务，可以满足他们的需要。

　　提问：基于什么样的判断才让你们敢投这么多钱呢？

　　陈丹：这个部分，首先我们认为这个市场是一个逐步成熟的过程，我们从99年，应该说我们是这个市场的开路先锋，现在这个市场是逐步呈现一个加速度的发展，主要取决于客户对信息化方面的认识，也包括我们同行业大家都进入这个市场，不断有不同的新服务产生，其实是培育了这个市场，并且通过一段时间的培育期，到了快速发展的过程，我觉得现在有了这样一种趋势，我们对这个市场是非常有信心的，我们做过一些调查，不同渠道得到数据都不一样，我相信媒体肯定能得到准确的数据，就是三千四千万这么多中小企业，我们认为这个市场是非常庞大的，而且我们现在对于这种市场伴随着它，甚至超前半步来引领这个市场去做。

　　我们一直在说业绩跟市场没关系，我们一个好的总监，经理可能做的就好，另外一个新上任的可能就做不好，所以我觉得跟市场没有关系，我们算是一个比较大的公司了，但是其实我们离这个潜量还是有一大步距离，刚才有三个客户我们在谈，他们没有网站，邮箱也没有，名片都是光的，但是他们已经是很大的企业了，所以这个市场潜量是非常大的，运营商肯定需要先投入，这种投入被我们看成投资，而不是成本费用的概念，所以这一点来说，我想我们持续的投入在这种服务种类，还有服务的质量上面的提高，其实应该说是推动了这个行业快速的成熟和发展。如果作为肩负这个使命的企业也是蛮辛苦的，你要在前面跑，你建立以后大家跟上，然后继续建立新标准，但是因为我们一开始就做这个，我们在企业内部也是说，我们是开荒的，做了很多市场推广，比如在山东，我们发现当地70%80%的网站是我们给他做的，最后政府找到我们跟我们来合作。我们下一步还是希望能成为这个行业的领导者。

　　提问：每次中企动力开这样的发布会，包括战略，新产品也好，来的人总是特别多，来的这些客户，他们是新开发客户还是已经是中企动力的客户？

　　第二个问题，中企动力在开拓客户方面是采取销售代表上门拜访的方式还是这种研讨会的方式？

　　陈丹：像今天来的客户也比较多，还有专门从天津来的，其实都是我们邀请的，而且这次来，如果你们有接触的话，全都是总经理，这里面主要是我们一些潜在的客户，新联络的，还有一些比较好的老客户，也是对我们这个产品感兴趣的，我刚才碰到三个里面就有两个新的，一个是老的，那个老的就说我要升级怎么怎么样。

　　从客户开发模式来讲，以往我们主要是上门拜访，直接洽谈，现在已经不同了，我们在不同地区，包括整体上面已经采用不同方式，包括您说的开研讨会，或者某一个群体对某一类产品感兴趣，或者某一个行业的，我们还有一些沙龙式的讨论会，那么基本上可以做一些产品的推介，所以我们现在是多种方式来开展我们的营销的。

　　提问：现在对于IT大厂商来说，他们对于开展中小企业市场很困惑，大家都推出不同产品，但是收效都不好，从中企动力来讲，现在你的客户绝大多数都是中小企业，当时为什么有这个初衷看中这个市场了呢？

　　陈丹：当时我们选择的时候，我们首先选择了IT，因为我们公司创始人，李先生，当时他选择的时候想的是IT和企业，在这个企业里面，其实全世界都知道，中小企业是最大数量的群体，像您说的99.8%，可能更多。那么这个群体是非常庞大的，未来的IT需求也是不断变化、发展的，但是这个市场有一个特点，就是很难做，他可能是为了一千块钱，三千块钱跟你谈两个月，因为他的资源很有限，真的必须物有所值，在这个市场完全就是硬碰硬。

　　我们当时选择的时候，就选择了IT技术与企业市场相结合，而我们大胆选择了中小企业市场，也是我们基于对这个市场的认识，其实当时我们有一个比较，就是在过去的时代最开始是硬件时代，全部都是卖硬件，后来又进入了软件时代，基本上卖其他东西主要目的是卖软件，而在整个这个企业市场里面，大中型企业，尤其是像国内一些企业，他们的信息化，他的开端不是营销，是管理，是从财务软件，ERP这种开始的，而这种系统投入大，所以就出了一些公司是做系统集成的，就是卖硬件，卖软件帮你集成，然后归你了，你自己管理系统，弄的大企业自己必须配备IT人员，他的问题呢，就是将来升级比较有问题，有的时候可能你这个系统还没开发完、客户需求就变了。所以从企业角度来讲对客户也是很痛苦的过程，尤其在企业管理上面，包括流程、结构、业务种类都是不断变化的，这种情况对于大型的ERP，系统集成结合起来是挺困难的。

　　对于系统集成的厂商来讲，我们也考虑过是不是选择这个道路，基本上我们认为系统集成厂商有一个瓶颈，就是项目越多，可能越无法支撑，因为必须一个团队支持一个项目，今年突然有两个团队，明年突然没有项目了，根本没有办法实现平衡，那么我们选择的时候我们认为中小企业这一块，如果我们用这种方式做肯定是不行的，我们想唯一的方式就是我们像电信运营商一样，我们有一个平台，他能选择这个服务，最好是按照需求选，不断的持续交服务费，原来我们提过一个例子，就是买船跟买船票的概念，我想渡河，大企业有钱就买船，但是中小企业没钱，不需要，就买船票渡河，所以我们认为中小企业市场还是有做头的。

　　这里面很大的困难就是整个技术平台如何搭建，因为这几十万用户都要在你这个系统上面跑，这个要求是很重要的，另外可能外面呈现的个性化界面都不一样，这整个平台怎么支撑，这是一个难度。第二个难度就是运营难度，你做完系统应用，他们应用不一样，使用习惯不一样，这里面出现问题，你需要解决，虽然他们可能花了2000块钱，但是他一打不开立刻给你打电话，那么你这个服务体系怎么配套，这个作为中小企业的信息化运营是最困难的，后来我们经过很多摸索，包括以前尝试过的很多技术方案，最终我们选择了现在“数商Z”和以前数字商务平台的架构，能够实现统一系统一对多，还有一个运营的瓶颈，就是说你在服务中出现问题，不断的解决跟持续改进，你才真正可能去具备这样的能力，真正你去追一个运营商的时候是很困难的，包括今天可能有另外一家公司他也提出这个东西，运营这一块他不积累根本应付不了这个东西，但是我们已经走过这个阶段，到了下一个阶段了。这种选择最后事实证明，我们选择方向，这几十万的客户是接受的，包括这些年来的困难，我们都一直往下走，还有我们从来没有说过免费服务什么的，我们一直是扎扎实实的，我们觉得这个方向是正确的。但是从自身来讲，我认为企业不应该满足于现状，针对中小企业信息化市场我们只是薄薄的一层，在这个基础上，我们觉得看起来比较大，但是不能说好，应该是一个不断的积累，另外我觉得这个市场上参与者还是少，我希望有越来越多的参与者，但是最近就包括这一两年，有很多的参与者也开始有了声音，我想记者是最了解的，我认为这是一个好事，这一点也让我们觉得特别踏实，因为大家都开始发现这个方向，大家一起开始做。