双渠道走近高端客户

　　在积累了一定的设计经验之后，倍佳在欧美市场的销售局面逐渐打开，而这在很大程度上要归功于其双渠道战略相互配合的结果。

　　倍佳从2005年开始采用参加展会和网络推广相结合的方式：一方面，倍佳通过在中国制造网(www.made-in-china.com)、环球资源以及阿里巴巴中国供应商三大平台的推广，拓展“Precisa”的品牌知名度，并快速积聚了大量的欧美中小企业客户资源。而尽管这些客户规模不大，但他们都是专业化妆箱包的代理商或批发商，与那些仅采购普通女士化妆箱包的一般进口商相比，这些客户对化妆箱包无论是在质量还是在外观和功能上都有较高要求。

　　另一方面，倍佳又通过香港贸发局、环球资源举办的箱包行业展会以及其他各种化妆用品类的专业展会，结识了许多专业型的大客户，比如一些专做化妆用品的大型公司。同时，倍佳会邀请那些在网络上已经有所联系且有意向的公司到展会上参观样品、洽谈合作，而对于那些在展会上认识又暂时未达成合作的企业，倍佳会向对方介绍自己在三大电子商务平台上的网页，方便今后的合作。

　　据倍佳的业务经理陈靓介绍，2007年，倍佳在展会上的投入是20多万元，在网上的投入更达到了30多万元，而从销售额来看，目前倍佳近40%的销售额都来自网络，其中，在中国制造网上的成交率最高。

　　双渠道结合的更大好处是：由于箱包类产品属于技术门槛较低的小商品，因此厂家之间相互模仿的现象很严重。“我们不敢把最新款式的化妆箱包图片放在网上，因为我发现好几次刚刚放上去的图片就被某些厂商原封不动地盗用了。”陈靓认为，将展会和网络推广结合之后，那些在网络上表现出对倍佳感兴趣的公司，可以到展会上看到倍佳最新、最好的产品，而倍佳已经不再担心最新款式的产品在展会中被竞争对手“偷学”，用陈靓的话说就是“即使对手抄袭了箱包款式，在下一次展会中展出同我们上次参展时一样的产品，那时倍佳已经推陈出新，他们永远只能跟在我们的后面”。（邹静）

（编辑：陈慧）